La competencia es cada dia más feroz, estamos pasando de competir contra empresas locales a competir contra multinacionales. Competir se torna muy difícil, la calidad es una especie de genérico, todos los competidores son similares en precio, cualquier innovación en productos o servicios es rápidamente seguida y la ventaja resultante por esto se pierde. ¿Es posible Construir, Capitalizar y Mantener una Ventaja Competitiva Decisiva (VCD) que sea difícil de igualar en el corto y mediano plazo? Las ventajas que se mantienen más tiempo son aquellas que implican un cambio de uno o más paradigmas. A Estados Unidos le tomo más de 15 años entender y operacionalizar el concepto de Calidad Total, implementado en Japon, pero concebido en los mismos Estados Unidos.
Me gustaría analizar brevemente el mercado de la Distribución:
Hay un supuesto importante en la idea de encontrar una VCD y es que esta debe satisfacer una Necesidad Significativa (NS) de los clientes, a un punto tal, que casi o ningún competidor puede. Por eso es una Ventaja!!!
¿En el ambiente de la distribución, que puede inducir a la preferencia de los clientes, si la calidad, la variedad y los precios son básicamente iguales? ¿Que es lo que hacen los distribuidores? La mejor respuesta y la más sencilla es: ROTAR nuestros productos. Entre mas rotan, mejor será su rentabilidad. Ahora bien, el actual ambiente de la distribución se caracteriza hoy dia por tener altos inventarios y al mismo tiempo la disponibilidad (léase agotados) es un problema, de hecho cuando uno habla con ellos ese es el tema y además su día a día se pasa resolviendo problemas relacionados con agotados y con exceso de inventario. Si ellos duplicaran su rotación anual de inventarios al mismo tiempo que reducen los agotados, la rentabilidad, las ventas y las utilidades, aumentarían en órdenes de magnitud importantes. En algunos negocios, los agotados impactan mucho la venta perdida, es el caso por ejemplo de las Ferreterías. En este tipo de negocios los clientes de la red de Distribución prefieren comprar todo el pedido en el mismo sitio, me explico: Si un cliente necesita hacer una ampliación en su casa y necesita tuberías de PVC, accesorios de PVC, soldadura, sanitarios, pisos, cemento, pegantes, etc. y supongamos que en la ferretería no tienen la tubería de cuatro pulgadas de PVC que el solicita, ¿Cual es la probabilidad de que no compre nada y decida irse a otra ferretería? Por experiencia personal y observación directa, sé que es alta. La venta perdida no se limita al ítem agotado, sino que abarca gran parte del pedido. ¿Que le pasaría a una ferretería de estas, si pudiéramos duplicarle la Rotación al mismo tiempo que garantizamos una reducción importante de agotados? ¿Es posible operacionalizar una propuesta como esta desde el productor?
La situación de las ferreterías no parece ser muy diferente a los productos que se venden en una farmacia, tienda o un supermercado, cuando el cliente va buscando un producto, de una determinada marca y este, no está en la góndola. Además, no tener presencia en la góndola está dando la oportunidad a que el cliente experimente otras marcas, es de esa forma como muchos clientes se han " deslizado" de las marcas tradicionales, a marcas nuevas. Por otro lado el sobreinvenario representa un costo financiero muy alto para el punto de venta, que además puede llevar a la obsolescencia, con enormes pérdidas para TODO el sistema. Ni que hablar de productos de moda, como Confecciones, Zapatos etc....donde se lanzan 3 o 4 colecciones al año y muchas veces encontramos " en el piso " 90 días de inventario....imaginen el conflicto que se presenta al intentar introducir las nuevas colecciones.
Al implementar una oferta como esta en nuestros principales clientes, nuestro desempeño debe aumentar en órdenes de magnitud importantes:
Primarius.- Al no haber agotados, el incremento en las ventas debe ser muy superior al porcentaje de ítems agotados, debido a que normalmente estos (agotados) son los productos de mayor demanda. No es lo mismo tener agotado un producto cuya demanda es baja que tener agotado un producto de alta demanda, suponiendo que el margen de contribución es similar.Por otro lado en muchos ambientes los productos más demandados tienen mejor margen de contribución, por lo tanto cuando tenemos el diez por ciento de las referencias agotadas es bastante probable que la pérdida de ventas sea superior al treinta por ciento.
Secundus.- Es bien conocido que hoy dia, casi ningún distribuidor es fiel a un proveedor, la naturaleza de la infidelidad radica en un gran porcentaje en la no disponibilidad, al curarse este mal tendremos mayor fidelidad por parte del distribuidor, especialmente si su rentabilidad prácticamente mejora al mismo ritmo que mejoramos la rotación de sus inventarios.
Tertiarus.- Al aumentar la rotación del inventario en las manos del cliente podemos solicitar menor tiempo para el pago de nuestras facturas.
……Los beneficios derivados de la operacionalización de una oferta como esta son incuestionables.
Implementar esta Oferta también es posible desde una empresa "tractora" como una cadena de Supermercados o un gran comercializador o Distribuidor. De hecho una de nuestras implementaciones está en este ambiente, un gran comercializador de muebles sincronizado con sus más importantes proveedores.
Esa es una de nuestras ofertas de consultoría, si Ud. desea saber más, no dude en escribirme o consultarme si esta propuesta es válida para su empresa, tenemos casos reales de implementación en Colombia. Si Ud. desea validar si podemos generar y operacionalizar una oferta de valor para su ambiente de negocios, podemos agendar una reunión de 2 horas, al final de la cual sacaremos una conclusión. Esta primera reunión es gratuita y previo a ella es necesario recolectar (vía mail) datos básicos que nos permitan con anterioridad entender el ambiente en que actualmente está la empresa.
Este análisis solo es válido para el ambiente de Distribución. Si su ambiente es proyectos o su empresa vende materias primas a otra empresa, este análisis no tiene validez. Si Ud. desea un análisis particular, por favor no dude en consultarnos.
