• Objetivo:
• Lograr que los participantes entiendan la diferencia entre Ventas y Mercadeo.
• Lograr que los participantes entiendan el ambiente de Business to Business.
• Lograr que los participantes entiendan cómo vender una oferta irrechazable.

• Contenido:
• Introducción
• El ambiente de Business to Business
• El daño de una mala entrega
• El valor de la disponibilidad
• ¿Qué es una venta mayor?
• Características
• Implicaciones
• Proceso de ventas
• La reunión principal
• El ciclo de la reunión
• Introducción a la reunión
• Análisis del entorno
• Obstáculos
• El conflicto genérico
• Juego de roles
• Construyendo el puente del problema a la solución
• Criterios para evaluar la solución
• Presentación de la oferta
• Hoja de preparación
• Elementos de la oferta
• Beneficios
• Obteniendo el compromiso
• Inquietudes del cliente
• Acciones requeridas

• Metodología:
• Entrenamiento por medio de simulaciones y lúdicas, análisis de casos y ejemplos concretos y reales, cátedra magistral seguida de preguntas y discusiones.
• En todo momento asegurándonos que la lógica detrás de la solución se comprende por parte de los participantes. 
• Uso constante de la Mayéutica Socrática.

• Duración:
• 16 horas