Planeación Estratégica con Teoría de las Restricciones Por: Jaime Marún “Entre más complejo el problema más simple la solución” Eliyahu Goldratt Todo modelo de negocio genera limitaciones, estas impiden un mejor nivel de desempeño de los clientes. Con el tiempo los negocios tienen una tendencia a ser similares en sus modelos, una especie de “yo también” (me too). Cuando esta situación prevalece, el cliente decide basado en una comparación de precios, debido a que la oferta de valor de los diferentes competidores es básicamente la misma. Un cambio en el modelo de negocio, implica un cambio en el ADN de la empresa, no es un mejoramiento incremental, se trata de cambiar un paradigma. El nuevo modelo de negocio, para que tenga una buena probabilidad de éxito, debe eliminar al menos una de esas limitaciones. Cuando una limitación importante es removida, el cliente eleva su nivel de desempeño a un punto que la empresa con la oferta diferenciada, es la preferida en el mercado. Cuando existe una limitación, el cliente normalmente se encuentra en un dilema, por un lado se ve presionado a realizar una acción que no desea y por el otro lado, lo que en realidad le gustaría hacer es exactamente lo contrario, resultando en una sub-optimización del sistema como un todo. Es decir el cliente esta atrapado en un “tira y afloje”, en un conflicto que no puede resolver nítidamente. Aquí es donde surge la oportunidad, donde el nuevo modelo de negocio debe enfocarse, eliminando la limitación, el conflicto, para elevar el nivel de desempeño del cliente. Cuando el nivel de desempeño del cliente aumenta por un cambio en la forma como interactuamos con él, nos alejamos de la competencia y de la guerra de precios. Para cambiar la forma como interactuamos con el cliente, primero tenemos que desarrollar habilidades que no tenemos, por ejemplo: En Colombia el 86% del cemento se vende en bolsas y el 14% en forma de concreto. Lo que observamos en las construcciones son los famosos “trompitos” mezclando en la obra dirigidos por personal poco capacitado y midiendo las cantidades a “ojo de buen cubero” resultando en una variación muy grande en la calidad del mismo, obligando al constructor a usar mayor margen de seguridad y estableciendo controles para evitar que se roben el cemento y esto sin contar el costo de almacenamiento, supervisión, etc.. el actual sistema también obliga a usar intermediarios (ferreterías) lo cual implica bolsas, margen de intermediación etc.. La pregunta clave es: ¿Porque el constructor, a pesar de todos estos efectos indeseables sigue mezclando grandes cantidades de concreto en obra? ¿Porque no compra concreto, en lugar de bolsas? La respuesta es: debido a que comprar concreto solamente, pone en peligro el tiempo de ejecución del proyecto, debido a que las concreteras son poco confiables en su promesa de entrega y no pueden entregar confiablemente cantidades pequeñas. El modelo de negocios imperante obliga a una sub-optimización del sistema y pone al constructor en un dilema: Por un lado, para terminar la obra a tiempo debe mezclar en obra, debido a que la empresa proveedora no es confiable. Por el otro lado debe proteger la calidad e idoneidad del trabajo y para eso debe comprar concreto certificado, debido a que mezclar en obra tiene mucha variación en la calidad. ¿Que pasaría si uno de esos productores desarrolla la habilidad de entregar cantidades mas pequeñas de concreto en el tiempo requerido por el cliente? Un cambio de esa naturaleza acompañado por una buena oferta de mercadeo y un buen manejo del embudo de ventas, materializaría un cambio en el modelo de negocio, alejando a la compañía de la guerra de precios. Lo que estoy proponiendo es una metodología para Construir o Re-diseñar Robustos Modelos de Negocio (RMN): 1.- Identificar las limitaciones que el actual modelo de negocio ha generado. 2.- Entender los conflictos generados por el actual modelo. Una limitación se presenta “en las manos” del cliente en forma de dilema, de conflicto. 3.- Identificar que supuesto presiona al cliente a hacer lo que no quiere hacer, debido al actual modelo. En nuestro caso el Constructor se ve obligado a mezclar en obra, debido a que la empresa proveedora no es confiable (supuesto a invalidar). 4.- Identificar qué habilidad debemos desarrollar para eliminar al menos una limitación y resolver el dilema o el conflicto que el modelo actual ha generado y que está suboptimizando el sistema. 5.- Desarrollar e implementar un plan detallado para Construir la habilidad, Capitalizar sobre ella (hacer dinero) y Sostener la habilidad (Ventaja Competitiva) y la capitalización en el tiempo. 6.- Esté alerta, todo modelo genera limitaciones, identifíquelas de antemano y esté listo para cambiar a un nuevo modelo de negocios, para cuando su competencia lo iguale. |
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